Estratégias de Marketing e Desempenho de Vendas: Um Estudo de Caso sobre a Eficiência de Ações Continuadas numa Empresa de GLP - DOI(http://dx.doi.org/10.17800/2238-8893/aos.v3n1p121-136)

Abstract

Este artigo relata um estudo de caso realizado em uma Empresa de Pequeno Porte localizada no município de Fortaleza/CE, cujo mercado de atuação é de extrema competitividade, sendo a sua atividade principal a comercialização de gás liquefeito de petróleo (GLP). A partir das expectativas geradas pelos dirigentes da empresa sobre a eficiência das ações de marketing realizadas no ano de 2008, os autores tiveram por objetivo observar a influência destas ações na receita operacional bruta da empresa. A metodologia é eminentemente quantitativa e o tratamento estatístico mais apropriado para alcançar o propósito do trabalho foi à regressão linear múltipla. A regressão stepwise foi a técnica escolhida pelos pesquisadores. A questão fundamental da pesquisa é: como as ações de marketing se relacionam com a receita operacional bruta? Os resultados da análise da regressão proporcionaram aos pesquisadores evidências de que os dirigentes investiram recursos financeiros demasiadamente em ações que não se associaram efetivamente com a variável dependente estudada, com isso, apenas 40% das ações de marketing se apresentaram como significativas. Conforme os resultados encontrados, os autores ressalvam a importância de as empresas investirem nas ações de marketing que gerem algum valor ao cliente.